Sprzedam biznes – jakie korzyści daje profesjonalne wsparcie firmy doradczej w procesie sprzedaży firmy?

Materiał informacyjny RSM Poland
Od momentu, w którym podejmujesz decyzję o sprzedaży biznesu, do chwili zakończenia transakcji dzieli Cię wiele miesięcy. Ten okres może być dla Ciebie nerwowy i wyczerpujący, ale skorzystanie z profesjonalnego wsparcia pomoże ten proces upłynnić, pozwoli uniknąć błędów, a przede wszystkim zaowocuje znaczną korzyścią finansową.

Proces sprzedaży firmy jest złożony i trudno ustrzec się w nim błędów. Warto jednak zminimalizować ryzyko pojawienia się problemów dzięki skorzystaniu ze wsparcia doradcy transakcyjnego. Dowiedz się, jak przebiega sprzedaż biznesu i jakie pułapki mogą pojawić się na poszczególnych jego etapach.

Sprzedaż firmy to proces – jak powinien wyglądać?

W procesie sprzedaży firmy można wyróżnić trzy etapy:

  • I – przygotowanie firmy do sprzedaży,
  • II – działania marketingowe i zbieranie ofert,
  • IIII – negocjacje i zakończenie transakcji.

W pierwszym etapie zawiera się szereg działań, które mają wpłynąć na uzyskanie jak najlepszej pozycji w późniejszych negocjacjach. Chodzi tu głównie o opracowanie dokładnej strategii, co pozwoli zoptymalizować płynność działań w związku z całym przedsięwzięciem. Jednym z elementów pierwszego etapu jest też dokonanie wstępnej wyceny firmy.

SPRZEDAŻ FIRMY KROK PO KROKU. Jak się z nią zmierzyć i nie zwariować? - Praktyczny poradnik przedsiębiorcy przygotowany przez RSM Poland

Z przygotowaniem firmy do sprzedaży jest trochę tak, jak dawniej było z wydaniem panny za mąż. Firmę należy odpowiednio przygotować do takiego procesu. Najlepiej zacząć się organizować jeszcze zanim ruszą prace stricte związane z samą sprzedażą.

Można popracować nad przychodami, rentownością, czy „posprzątać” sprawy, na które do tej pory nie było czasu. Mowa tutaj choćby o zalegających zapasach czy uporządkowaniu (wyjęciu z majątku) „prywatnych” składników majątkowych znajdujących się w księgach przedsiębiorstwa. Należy również przemyśleć, do kogo będziemy kierować naszą propozycję.

Powinniśmy określić, czy najlepszym dla nas kupującym będzie inwestor finansowy, branżowy czy może strategiczny. Zastanówmy się, w jaki sposób najlepiej będzie przeprowadzić transakcję – czy będzie to działanie na prawach własności np. udziałach, a może na składnikach majątku, czyli aktywach.

Nie bez znaczenia w tym wszystkim jest również cena, jaką chcemy uzyskać ze sprzedaży. Najlepiej jest posiadać jej kalkulację sporządzoną przez kogoś z zewnątrz. Kogoś, kto oceni przedsiębiorstwo niezależnym okiem, wyłączając właścicielski sentyment, który nie rzadko zbyt optymistycznie przeszacowuje odczucia w tej kwestii.

Cena powinna być rynkowa i sprawiedliwa dla obu stron transakcji. Pamiętajmy również o tym, że sprzedaż niesie za sobą skutki podatkowe, a do tych naprawdę warto jest się dobrze przygotować. Zwłaszcza, jeśli mówimy o dużych kwotach transakcji. - Krzysztof Ciesielski, M&A and Corporate Advisory Director w RSM Poland.

Nie jest to jednak możliwe bez skrupulatnej analizy kondycji finansowej, podatkowej czy stanu prawnego przedsiębiorstwa. Te aspekty będą potem dokładnie sprawdzane przez kontrahenta, dlatego warto wcześniej naprawić potencjalne błędy czy niedopatrzenia z przeszłości.

Przygotowania obejmują na tym etapie również opracowanie bazowych dokumentów ofertowych. Zalicza się do nich:

  • teaser, czyli zbiór podstawowych informacji na temat przedsiębiorstwa. Jego głównym zadaniem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych kupców. Teaser zwykle jest krótkim dokumentem i ma charakter anonimowy w odniesieniu do przedmiotu transakcji;
  • memorandum informacyjne, w którym znajduje się szerszy opis sprzedawanej firmy. Obejmuje ono dogłębną analizę całego przedmiotu transakcji i co do zasady powinno pokazywać szanse i wartości. Dzięki temu stanie się ono dla potencjalnych kupujących podstawą do złożenia ofert wstępnych. Udostępnienie memorandum powinno poprzedzać podpisanie przygotowanej wcześniej umowy o zachowaniu poufności;
  • lista potencjalnych kupców – sprzedając biznes, warto również przygotować zestawienie osób bądź podmiotów, które mogą być zainteresowane transakcją (grupa docelowa).

Drugi etap sprzedaży firmy polega na budowaniu zainteresowania, a w efekcie zebraniu ofert. Dotarcie do podmiotów, które mogłyby przejawiać chęć kupna, nie jest proste, dlatego należy ustalić sposób komunikacji z kontrahentami.

Zebranie informacji o potencjalnych kupujących to dość trudne zadanie. Oczywiście zdarza się, że sprzedający sami przychodzą z potencjalnym nabywcą, niemalże dogadani. Jednak w większości przypadków listę potencjalnych kupujących należy budować od zera. W dobie Internetu może się to wydawać proste, ale niestety takie nie jest. Określając docelowego kupującego musimy wziąć pod uwagę szereg czynników.

Dobrze jest mieć wiedzę na temat jego możliwości zakupowych, w tym przede wszystkim przez pryzmat osiąganych wyników finansowych czy rynkowej aktywności transakcyjnej. Krótko mówiąc wiedzieć, czy go stać i czy przeprowadzał już podobne działania.

Potencjalnych kandydatów najlepiej zebrać w postaci listy. Tutaj bardzo przydaje się pomoc profesjonalnego doradcy transakcyjnego. Po pierwsze, posiada on szeroką sieć kontaktów własnych, po drugie, ma dostęp do specjalnych baz danych, pozwalających efektywnie prowadzić research rynkowy, a po trzecie, będąc reprezentantem firmy doradczej, która jest częścią dużej, międzynarodowej sieci firm (jak np. RSM), może szybko i skutecznie prowadzić poszukiwanie potencjalnych kupujących również poza granicami Polski.

Ważne jest też to, że posiadanie samej listy to tylko cześć sukcesu. Potencjalni kupujący z naszej listy będą przecież musieli wyrazić swoje zainteresowanie transakcją lub jego brak, dlatego należy się z nimi kontaktować bezpośrednio. To właśnie często okazuje się najtrudniejszym wyzwaniem.

Pamiętajmy, że mamy pewne ograniczenia prawne, które musimy wziąć pod uwagę. Nie możemy np. rozsyłać maili z naszą propozycją, gdyż mogą one zostać potraktowane jako spam. Mamy również obowiązujące przepisy RODO. Takich pułapek czyha wiele. - Krzysztof Ciesielski, M&A and Corporate Advisory Director w RSM Poland.

Do potencjalnego kupca w pierwszej kolejności powinien trafić teaser, a dopiero potem memorandum. Niezwykle ważne jest przy tym rozpoznanie intencji osób zainteresowanych. Błędem może okazać się rozsyłanie szczegółowych danych firmy podmiotom, które interesuje jedynie pozyskanie informacji o konkurencji.

Przygotowanie listu intencyjnego wymaga sporego zaangażowania ze strony kontrahenta, dlatego z treści takich listów można wywnioskować, kto jest realnie zainteresowany transakcją.

Kiedy w całym procesie sprzedaży firmy uczestniczy doradca transakcyjny, pomoże on dotrzeć do właściwych osób z grupy docelowej, a następnie przeprowadzi wstępne spotkania z potencjalnymi kupcami.

Jest to swego rodzaju dodatkowa weryfikacja intencji drugiej strony przed dopuszczeniem jej do najważniejszych informacji w firmie. Na tym etapie rozpoczynają się też wstępne negocjacje dotyczące ogólnych warunków sprzedaży.

Trzeci etap procesu sprzedaży obejmuje właściwe negocjacje, które właściciel firmy może przeprowadzić osobiście, wraz z zarządem lub za pośrednictwem doradcy transakcyjnego.

Negocjacje są kluczowym elementem całego procesu sprzedaży. To w ich trakcie zapadają wszelkie ustalenia, które następnie znajdują swoje odzwierciedlenie w podpisanej na samym końcu umowie sprzedaży. Osobiście, nawet doświadczonym negocjatorom handlowym, nie zalecałbym prowadzenia rozmów w pojedynkę, zwłaszcza w sytuacji, kiedy kupujący jest wspierany przez zewnętrznego, wyspecjalizowanego doradcę transakcyjnego.

Negocjacje to proces, który jest czasochłonny, wymaga dużego zaangażowania i dobrej organizacji. Dobrze jest wiedzieć, jak umiejętnie narzucać presję negocjacyjną. Dodatkowo to tutaj będą zapadały ostateczne ustalenia odnośnie ceny czy sposobu jej rozliczenia. Wszystko to, jak wspomniałem wcześniej, zostanie ujęte w umowie sprzedaży oraz uzupełnione o różnego rodzaju oświadczenia i zapewnienia, które będzie musiał złożyć sprzedający.

Jest to o tyle ważne, że oświadczenia i zapewnienia mogą skutkować w przyszłości obowiązkiem naprawienia szkody i przywrócenia stanu, jaki by istniał, gdyby to, co zostało oświadczone, było prawdziwe. Oznacza to tyle, że stanowią one dla kupującego pewnego rodzaju gwarancję. A skoro sprzedający tej gwarancji udziela, powinien to zrobić z głową. Jednocześnie warto wspomnieć o tym, że doświadczony doradca transakcyjny będzie potrafił uwypuklić elementy mające istotnie pozytywny wpływ na poziom możliwej do osiągnięcia ceny, a jednocześnie będzie dbał o odpowiednie ujęcie w umowie sprzedaży zapisów związanych z wszelkimi istotnymi faktami, nawet tymi mało pozytywnymi dla sprzedającego. W końcu nie chodzi tutaj o ukrywanie czegokolwiek, a o minimalizację ryzyka, o czym sprzedający działający na własną rękę często zapominają. - Krzysztof Ciesielski, M&A and Corporate Advisory Director w RSM Poland.

W międzyczasie przeprowadzane jest due diligence, opracowuje się projekt ostatecznej umowy sprzedaży, a także zawiera się umowę o wyłączności. Jeśli przedmiotem transakcji są udziały w spółce, dochodzi do negocjacji ich wartości i podziału władzy w przedsiębiorstwie.

Warto zaznaczyć, że rozmowy na temat sprzedaży biznesu znacząco różnią się od pozostałych negocjacji biznesowych i wymagają specjalistycznej wiedzy prawnej oraz doświadczenia na etapie ustalania ceny transakcji. Dlatego też kluczową rolę odgrywa tu doradca transakcyjny, który posiada niezbędne know-how, pozwalające zabezpieczyć interes sprzedającego i uzyskać najlepsze warunki transakcji.

Na jakim etapie sprzedaży biznesu warto skorzystać ze wsparcia doradcy transakcyjnego?

Doradca transakcyjny specjalizuje się w transakcjach sprzedaży organizacji. Posiada on nie tylko odpowiednią wiedzę czy praktykę, ale także liczne kontakty, co pozwala na bardzo sprawne osiąganie kamieni milowych procesu sprzedaży oraz pomaga wynegocjować lepszą cenę. Im wcześniej zatem zdecydujesz się na współpracę z doradcą transakcyjnym, tym większe wsparcie uzyskasz.

Niewielu przedsiębiorców jest przygotowanych na sprzedaż swojej firmy. Większość z nich snuje raczej plany dotyczące ewentualnej sukcesji niż pozbycia się przedsięwzięcia, któremu nierzadko poświęcili większość zawodowego życia. Tym trudniejsza może okazać się realizacja kolejnych kroków sprzedaży biznesu.

Żeby uniknąć błędów, warto od początku działać we współpracy z doświadczonymi doradcami, którzy wskażą najważniejsze kwestie związane z każdym z etapów. Tym bardziej, że uzyskanie wsparcia doradcy jest w zasięgu wszystkich przedsiębiorców.

Doradztwo transakcyjne nie jest zarezerwowane dla światowych korporacji i transakcji z pierwszych stron gazet. Fachowe wsparcie przy sprzedaży firmy wszystkim się opłaca, także podmiotom generującym kilka czy kilkanaście milinów przychodów.

Jesteśmy w momencie, w którym obserwujemy zmiany pokoleniowe w biznesie. Większość właścicieli firm, które zostały założone zaraz po transformacji systemowej w Polsce, zbliża się nieuchronnie do momentu podjęcia decyzji, co zrobić ze swoim przedsiębiorstwem. Część z nich planuje sukcesję faktyczną, gdzie za sterami zasiądzie najczęściej kolejne pokolenie.

Niektórzy przewidują zachowanie aktualnych struktur z drobnymi zmianami, to jest przeniesienie firmy na potomka, ale zatrudnienie zewnętrznego profesjonalisty, który będzie realnie zarządzał biznesem. Jeszcze inni planują sprzedaż biznesu z racji braku posiadania następców. Z doświadczenia wiem jednak, że nawet w rodzinach, gdzie sukcesja byłaby możliwa, okazuje się, że kolejne pokolenie nie wykazuje nią stosownego zainteresowania.

Wtedy właściciel decyduje się na sprzedaż, którą próbuje przeprowadzić najczęściej sam i w ekspresowym tempie, a to naraża go na szereg potencjalnych błędów i potknięć (zwłaszcza, kiedy jest to jedyna taka transakcja w jego życiu). Błędów tych mógłby uniknąć, gdyby zdecydował się na współpracę z doradcą.

Poza tym, doradca niemalże wyręczy go w wielu działaniach podejmowanych przy sprzedaży, dbając o harmonogram transakcji i ostateczny sukces. Co tu dużo mówić, wynagrodzenie doradcy transakcyjnego w dużej części jest uzależnione od efektów przeprowadzenia całego procesu sprzedaży. - Krzysztof Ciesielski, M&A and Corporate Advisory Director w RSM Poland.

Nie do przecenienia jest także obecność doradcy w trakcie negocjacji. Pozwoli to utrzymać emocje w ryzach oraz uniknąć sytuacji, w której to kupujący, wspierany przez zespół własnych doradców, nadaje cały ton transakcji.

Wycena przedsiębiorstwa to tylko punkt odniesienia – cena firmy ustalana jest na etapie negocjacji

Bez względu na wcześniejsze przewidywania i oczekiwania, dopiero podczas rozmów z kupcem dochodzi do ustalenia ceny sprzedaży, możliwej do zaakceptowania przez obie strony transakcji. Oczekiwania sprzedającego są tutaj konfrontowane z wyliczeniami kupującego, przy uwzględnieniu aktualnej sytuacji rynkowej.

Według raportu KPMG „Sprzedaż, sukcesja, akwizycje. Jak firmy planują swoją przyszłość?” 57% ankietowanych przedsiębiorców wskazało określenie wartości spółki jako największe wyzwanie związane z pozyskaniem nowego inwestora. Warto przy tym pamiętać, że nie tylko oczekiwanie bezpodstawnie wysokiej cen jest błędem, który utrudnia przeprowadzenie transakcji. Również niedoszacowanie wartości firmy może być odczuwalne finansowo.

Tym cenniejszy jest zatem udział w negocjacjach doradcy transakcyjnego, który pomoże tak skonstruować cenę, żeby była jak najbardziej korzystna dla sprzedającego (także w przypadku, kiedy podczas due diligence kupujący znajdzie argumenty, żeby cenę obniżać).

Specjalista nie tylko posiada rozeznanie w danej branży, ale dzięki uczestnictwu w przygotowaniach do transakcji, ma również dogłębną wiedzę na temat przedsiębiorstwa, będącego przedmiotem sprzedaży. Pomaga to zająć optymalną pozycję w trakcie rozmów oraz uzyskać satysfakcjonującą cenę, która odzwierciedli wartość spółki.

Czy powinniśmy się obawiać due diligence?

Żaden poważny nabywca nie ma zamiaru finalizować zakupu firmy bez wcześniejszego sprawdzenia jej kondycji. Stąd praktyka „due diligence”, czyli poddanie przedsiębiorstwa szczegółowej analizie ze strony inwestora. Na tym etapie nietrudno o poważne błędy, które mogą doprowadzić do fiaska negocjacji. Co jest najczęściej weryfikowane w trakcie badania firmy?

  • kwestie finansowe,
  • sytuacja podatkowa,
  • stan prawny,
  • rozpoznawalność marek produktowych na rynku,
  • park maszynowy służący do produkcji,
  • posiadane licencje,
  • koncesje środowiskowe.

Należy mieć na uwadze, że nowy właściciel będzie chciał wiedzieć wszystko na temat sytuacji operacyjnej, IT czy technicznej przedmiotu transakcji. Trzeba ponadto przygotować się również na zidentyfikowanie ewentualnego ryzyka związanego z daną działalnością bądź aktywami, co może stanowić dla kupującego kartę przetargową w trakcie negocjacji.

Dlatego też istotne jest przygotowanie się z pomocą doradcy transakcyjnego do due diligence, np. poprzez uregulowanie wszelkich zaległości podatkowych i innych zobowiązań finansowych, czy wykazanie realnych wyników firmy, tzw. znormalizowanych wyników. To stawia firmę od razu w lepszym świetle, a jednocześnie wpływa na wyższą wycenę.

Jeżeli wszystko zostanie właściwie sprawdzone, a sytuacja przedsiębiorstwa będzie transparentna, to due diligence nie przysporzy Ci niepotrzebnego stresu.

Sprzedaż firmy – jakie jest ryzyko przeprowadzenia procesu na własną rękę?

Sprzedaż firmy to wielopoziomowy proces, który wymaga nie tylko specjalistycznej wiedzy, ale też odpowiedniego nastawienia. Przeprowadzając całe przedsięwzięcie na własną rękę, sprzedający naraża się na popełnienie częstych błędów, do których należą m.in.:

  • brak transparentności – oferta powinna zawierać możliwie jak najwięcej faktów, które są istotne dla potencjalnego inwestora, np. sprawozdania finansowe za poprzednie lata;
  • wszechobecne ogólniki – sporządzając ofertę sprzedaży firmy, dotychczasowi właściciele często chcą przyciągnąć jak największą liczbę kupców; tymczasem efektywniejsze jest przygotowanie wyrazistej oferty z konkretnymi informacjami, które z pewnością przemówią do potencjalnych nabywców;
  • obietnice i slogany – puste formuły rzadko robią na kimkolwiek wrażenie; zamiast roztaczania wizji świetlanej przyszłości, lepiej przygotować solidny dokument, w którym zawarte będą informacje finansowe, dane historyczne itp.

Przeprowadzenie procesu sprzedaży firmy to niezwykle złożone przedsięwzięcie. Co więcej, jako dotychczasowemu właścicielowi trudno Ci zachować obiektywizm względem poszczególnych aspektów działania przedsiębiorstwa.

Tymczasem niezwykle cenne w trakcie procesu wyceny biznesu czy poszukiwania inwestora jest chłodne, analityczne spojrzenie na całą sytuację. Tego typu wsparcie oferują firmy doradcze, specjalizujące się w obsłudze transakcji sprzedaży, jak choćby RSM Poland. Profesjonalne wsparcie obejmuje wiele sfer, o które doradca transakcyjny zadba z należytą starannością. Skontaktuj się ze specjalistami, aby sprzedać firmę z sukcesem.

Treści prezentowane w niniejszym artykule nie stanowią oferty nabycia akcji lub innych instrumentów finansowych. Nie stanowią one również rekomendacji dla jakichkolwiek działań związanych z nabywaniem lub zbywaniem instrumentów finansowych. Opisy produktów/usług przedstawione w niniejszym nagraniu nie stanowią oferty w rozumieniu art. 66 Kodeksu cywilnego i mają wyłącznie charakter informacyjny.
Niniejszy artykuł nie stanowi podstawy do uznania jego adresatów za klientów RSM Poland z uwagi na fakt jego przeczytania oraz nie stanowi podstawy do zawarcia umowy lub powstania zobowiązania po stronie odbiorcy. Prezentowane treści nie stanowią porady inwestycyjnej, prawnej lub podatkowej, ani też nie wskazują, że jakakolwiek inwestycja lub strategia jest odpowiednia w sytuacji danego inwestora.
Prezentowany materiał został przygotowany wyłącznie w celach informacyjnych i nie może być traktowany jako oferta lub rekomendacja do zawierania jakichkolwiek transakcji. RSM Poland nie ponosi odpowiedzialności za konsekwencje decyzji podjętych na podstawie informacji zawartych w niniejszym artykule. Uważa się, że każdy, kto czyta prezentowany materiał, zgadza się z treścią powyższych zastrzeżeń.

Materiał oryginalny: Sprzedam biznes – jakie korzyści daje profesjonalne wsparcie firmy doradczej w procesie sprzedaży firmy? - Polska Times

Dodaj ogłoszenie