Prowizja dla pośrednika? Tłumaczymy zasady działania na rynku obrotu nieruchomościami

- Bynajmniej. Pobiera, ale od sprzedającego i jedynie z nim zawiera umowę o sprzedaż nieruchomości - tłumaczy Agnieszka Dąbrowska, dyrektor biura Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości w Warszawie.

Okazuje się, że wychodzenie w stronę kupującego z reklamą "0 prowizji", nie jest pomysłem naszych agencji nieruchomości. To system, który przez lata wypracowano na bardziej rozwiniętych rynkach nieruchomości niż nasz, na przykład na amerykańskim.

Tam pośrednik czyli broker zawiera umowę jedynie ze sprzedającym. Dlatego, że sprzedać nieruchomość na zrównoważonym rynku jest trudniej, niż ją kupić. Wymaga to wielu zabiegów marketingowych i związanych z tym kosztów na promocję obiektu.

Pieniądze od kupującego wpływają na rachunek powierniczy prowadzony przez brokera (pośrednika) i z chwilą podpisania umowy przenoszącej własność trafiają do sprzedającego. Ale dostaje on kwotę niższą, bo pośrednik potrąca swoją prowizję, która wynosi zwyczajowo od 5 do 6 proc. uzyskanej od kupującego ceny.

Jak więc widać - prowizja dla pośrednika tkwi w cenie i płaci ją kupujący.

Tyle tylko, że nie musi wiedzieć, na jaką wysokość prowizji od sprzedaży umówił się broker ze sprzedającym. Kupującego interesuje cena, jaką ma zapłacić i jest to cena, którą przedstawia bankowi ubiegając się na przykład o kredyt.

Czytelnicy często pytają, dlaczego pośrednicy biorą prowizje.
- Prowizja istniała i istnieć będzie, bo nikt nie pracuje za darmo. Tkwi w cenie towaru, nie tylko w przypadku nieruchomości - tłumaczy Dąbrowska. - Płacąc tak zwaną cenę detaliczną za przeróżne sprzęty czy żywność, zawsze opłacamy tkwiącą w niej marżę sprzedawcy.

W przypadku rynku nieruchomości towarem jest dokładny opis prawny, techniczny i ekonomiczny lokalu z fotografiami, a nawet prezentacja filmową. Klient decyduje się na bezpośrednie obejrzenie nieruchomości na ogół wówczas, gdy w trakcie prezentacji czy przeglądania ofert wzbudzi ona jego zainteresowanie.

- Ale ktoś musi te prezentacje przygotować. Dotrzeć z informacją do potencjalnych klientów, a także dokładnie ofertę sprawdzić, zwłaszcza jej stan prawny przed przyjęciem jej do sprzedaży - tłumaczy ekspertka.

- To właśnie robi pośrednik w obrocie nieruchomościami. I nie ma prawa tego robić "na słowo" tylko zawiera z klientem umowę. Nie ma nic dziwnego w pobieraniu prowizji.

Sprzedaż nieruchomości jest bardziej skomplikowana niż np. sprzętów domowych. Wartość transakcji odpowiada często dorobkowi całego życia. Niedopatrzenia mogą przynosić wysokie straty, dlatego prawo stawia tak wysokie wymagania pośrednikowi.

Przy obecnych cenach nieruchomości nawet trzyprocentowe prowizje wydają się wielu klientom bardzo wysokie.
- Ale prowizje te nie są wypłacane za poświęcony jedynie klientowi czas, ale przede wszystkim za skomplikowaną wiedzę prawną, ekonomiczną i techniczną.

Od pośrednika wymaga się obecnie wykształcenia wyższego i studiów podyplomowych, a także - płatnego - systematycznego doskonalenia zawodowego - wyjaśnia dyrektorka biura PRFN.

- To prawda, że wielu klientów uważa prowizje za wysokie, często też próbuje sprzedawać i kupować nieruchomości bez pośrednika. Jednak po wielu bezskutecznych podejściach, trafiają do profesjonalisty. Badania przeprowadzone w 2008 roku przez PENTOR na zlecenie Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości pokazują, że ponad 90 proc. klientów, którzy skorzystali z usług pośrednika - mimo konieczności zapłaty prowizji - jest jednak zadowolona.

(Źródło: Polska Federacja Rynku Nieruchomości)