BĄDŹ MĄDRY PRZED KASĄ

Natalia spisała listę rzeczy, które chce kupić w hipermarkecie. Czy będzie się trzymać wykazu? Market jest przecież najeżony "pułapkami', dzięki którym ma wypełnić koszyk po brzegi.

1 Pierwsza "pułapka" to wybór koszyka. Natalia może wziąć jeden z koszy ze sklepu (mały, do ręki) lub jeden z tych wielkich koszy, które stoją na parkingu hipermarketu. Wybiera kolosa na kółkach.

Mały kosz ma pojemność ograniczoną do kilkunastu produktów. Do dużego kosza wejdą dwa telewizory, 500 kostek masła... Chętniej wkładamy do niego rzeczy spoza zakupowej listy, bo głupio tak paradować z pustawym koszem. Kolejne produkty giną w jego otchłani, a nam ciągle się zdaje, że jest ich mało, bo wciąż widać dno.

2 Natalia przechodzi przez bramki marketu i wchodzi na tzw. ścieżkę promocyjną. Czyli alejkę z towarami ściśle wiążącymi się z handlowym kalendarzem. Teraz w koszach i na regałach wystawione są słodycze, misie w czapkach Mikołaja, serwetki z bożonarodzeniowymi dekoracjami. Koleżanka Natalii kupuje opakowanie słodyczy za 9 zł, a Natalia bierze z sąsiedniej półce dwie świeczki o zapachu wanilii.

Natalia wzięła świece, bo mogła zadziałać reguła kontrastu - były śmiesznie tanie w porównaniu ze słodyczami koleżanki.
Ścieżka promocyjna ma sprawić, że już na wejściu zapomnisz o liście zakupów, dlatego trzymaj kartkę przed nosem. Miej też kalkulator, żeby pilnować kwoty, jaką chciałeś przeznaczyć na zakupy.

3 Natalia wchodzi między regały z artykułami do domu, których nie ma na liście. Po chwili w jej koszu pojawia się porcelanowy komplet: filiżanka, podstawka plus talerzyk deserowy. Będzie pasować do kubków, które ma już w domu.

Specjaliści starają się, byśmy stanęli przed wszystkimi półkami w markecie. Bo jak już staniemy, to pewnie coś kupimy. Najbezpieczniej nie wchodzić między regały, na których nie mamy czego szukać.

4 Natalia kilka sekund trzyma w ręku opakowanie herbaty zimowej. Ale nie wkłada jej do kosza, bo na swoją listę zakupów wpisała cytryny i syrop malinowy, dzięki którym zwykła herbata stanie się taką na zimę. Syropy bierze dwa, "bo tego dużo w domu idzie". Z sąsiedniego regału bierze groszek, którego nie miała na liście. Ale się przyda...

W markecie półka półce nierówna. Idąc na łatwiznę, najchętniej sięgamy po te towary, które są na wysokości oczu i ręki. Lubimy też tzw. czoła regału, czyli jego przody - tam leżą towary w promocji albo po bardzo okazyjnych cenach (jak groszek Natalii). Towary, które i tak musimy kupić, leżą na mniej wyeksponowanych półkach. Tam szukaj też najtańszych produktów, np. najtańszego groszku.

5 Przy dziale z warzywami - pomarańcze w promocji. Do wyczerpania zapasów. - Wezmę, może trafią się słodkie. W co nie wierzę, ale spróbujemy - mówi Natalia.

Mamy słabość do bezpowrotnie mijających okazji typu "tylko teraz i nigdy więcej". Reguła niedostępności - to jedna z najczęściej stosowanych sztuczek psychologicznych. Chociaż dziś nie ma przecież towarów, których nie można byłoby kupić poza promocją.

6 Natalia przypomniała sobie, że musi kupić nowe prześcieradło - frotte, rozmiar 160/200 cm, z gumką. Trochę liche, ale za 20 zł trudno spodziewać się cudów. Ogląda też ręczniki za 29,99 zł - z kwiatkami po bokach, idealnie pasujące do jej łazienki. - Ładne, ale mam już tyle ręczników, że wystarczy - ocenia Natalia. Sięga za to po majonez i kukurydzę, których nie było na liście: - Przypomniałam sobie, że muszę je kupić. Zawsze o połowie rzeczy przypominam sobie wtedy, gdy przychodzę do sklepu.

To nieprawda, że kupujemy tylko po to, by zaspokoić niezbędne potrzeby. Większość decyzji podejmujemy pod wpływem emocji i impulsu. Badania pokazują, że 75 proc. decyzji w sprawie zakupu konkretnego produktu podejmowanych jest w sklepie, gdy stoimy przed półką.

7 Z działu żywności dla dzieci Natalia wychodzi z kaszkami i nadprogramowymi zupkami w słoikach. Bo lubi mieć w domu gotowe dania dla Nikodema. Dla dzieci bierze też jogurty i mleczko w kartonikach. Bo trzeba dbać o pociechy.

Fachowcy od marketingu wiedzą, że lepiej odwoływać się do tego, co nieświadome niż do tego, co racjonalne. W telewizyjnych reklamach mówią nam: kup ten jogurt, a będziesz idealną matką. A bez jogurtu nie jesteś?
Dzięki reklamom wierzymy też, że jeśli jakiś produkt dobrze się sprzedaje, to musi być świetny. Wybieramy na podstawie danych, które często nie mają nic wspólnego z jakością produktu.

8 - Odkryłam fajny popcorn - nawołuje Natalia z działu z przekąskami. Popcorn to nowość o podobno intrygującym smaku.

Każda nowość sprzedaje się lepiej niż tradycyjny produkt. Czasami tylko po to zmienia się opakowanie czy skład wyrobu, który od lat jest na rynku.

9 Zakupy trwały ponad godzinę.
- 294 zł i 63 grosze - mówi kasjerka, podliczając zawartość koszyka wypełnionego niemal po brzegi.
- Nie obiecywałam sobie, że kupię tylko rzeczy z listy - tłumaczy Natalia.
A koleżanka Natalii, która nic nie miała kupić, zostawia w kasie... ponad 30 zł.

BĄDŹ MĄDRY PRZED KASĄ