Jak prowadzić interesy z Niemcami? Krótki poradnik

- Bardzo wiele rzeczy - mówi K. Wojciechowski, na co dzień szef słubickiego Collegium Polonicum, który od wielu lat mieszka w Niemczech i jest świetnym obserwatorem życia po obu stronach granicy.

Pierwszy poradnik „ Jak postępować z Niemcami? Poradnik dla biznesu i nie tylko” napisał sześć lat temu. Gdy pytaliśmy go wtedy, czy aż tak wiele nas różni od Niemców, że trzeba pisać tego typu poradniki tłumaczył: - Mamy odmienne zbiory wartości życia codziennego.

Niemcy mimo swojej demokratyczności i poprawności, wszystkich warstw lukrowanych, które odcisnęły się na ich mentalności po II wojnie światowej, w głębi duszy nadal są twardymi Germanami. Hołdują obowiązkowi, działaniu, sile. Byłoby chamstwem przypisywać im te cechy w życiu codziennym, ale one jednak w nich tkwią i rzutują na rozumienie wielu rzeczy. Opowiadał, że na przykład negocjacje w wersji niemieckiej to zapasy. Siada się przy stole i bierze za łby. Dla Polaków stół negocjacji to przede wszystkim miejsce zawierania dobrych znajomości i stwarzania bazy psychologicznej dla przyszłej współpracy. Niemcy mają tendencje wszystkie możliwe konflikty, nawet te wyolbrzymione, kłaść na stół i omawiać. Polacy wolą rozmawiać o nich na korytarzu, w toalecie, a nie przy stole, bo to jest nieprzyjemne.

Znajomość kodeksu zwyczajów jest często kluczem do sukcesu. Co trzeba wiedzieć?

Czytaj też: Od maja Niemcy otwierają swój rynek pracy

Tak ich widzimy

Stereotyp Niemca w Polsce i nie tylko jest taki: pracowity, twardy, skłonny do dominacji, pozbawiony fantazji i humoru. - Niemca można szanować lub się go bać, ale trudno go lubić - zwraca uwagę K. Wojciechowski w kolejnym poradniku („Poradnik międzykulturowy dla tych, którzy w Niemczech chcą robić interesy lub szukają pracy”), wydanym w ub. roku wspólnie z prawnikiem Markiem Kłodnickim, pracownikiem Uniwersytetu im. A. Mickiewicza w Poznaniu. Obaj autorzy podkreślają, że jest to stereotyp rozmijający się w dużej mierze z rzeczywistością oraz dla współczesnych Niemców krzywdzący, choć zawiera też ziarno prawdy. Bo niemiecka kultura oraz obyczajowość życia codziennego oparte są na bardzo specyficznym zespole cnót i wartości, które można nazwać cnotami twardymi.

Siła woli, opanowanie, punktualność, systematyczność, zamiłowanie do porządku, upór w działaniu - wszystkie te cechy w dalszym ciągu są zauważalne u Niemców, choć jak zaznaczają autorzy poradnika, to właśnie nasi zachodni sąsiedzi przodują w Europie w statystykach wykorzystywanego urlopu lub zwolnień lekarskich.

Polska kultura codzienna opiera się natomiast na tzw. cnotach miękkich. Są to takie wartości jak: wrażliwość, współczucie, empatia, delikatność, bycie miłym, opiekuńczość. To nas różni i to m.in. ma wpływ na nasze kontakty biznesowe.

To ich irytuje

Jak mówi K. Wojciechowski Niemcy w swojej ekstremalnej prostolinijności, niezależnie od tego, gdzie są, mówią to samo, prosto w oczy. - Polacy nie chcąc kogoś zranić mówią oficjalnie „gratulujemy ponownego wyboru na burmistrza”, a potem obracają się i mówią, „cholera, że też tego kretyna musieli drugi raz wybrać”.

Niemców denerwuje nasze załatwianie rzeczy na ostatnią chwilę. Słysząc stwierdzenie „ jakoś to będzie” są przerażeni i wywiera to na nich fatalne wrażenie. Nie lubią też użalania się nad sobą. Szef Polonicum daje przykład. Gdy Polaka zatrzymuje policja, 95 proc. osób tłumaczy, że jechały za szybko, bo miały jakiś ważny powód. Biorą na litość. U Niemców litość i współczucie wywołują złość i myślenie „nie dość, że łamie przepisy, to jeszcze robi ze mnie wariata i kłamie”. Lepiej przyznać się, że złamało się przepisy, czyli powołać się na znajomość reguł. Wtedy ta druga strona zaczyna utożsamiać się z naszym problemem. Poza tym zdaniem Niemców ten, kto ma słabości, ale walczy z nimi i trzyma fason, zyskuje uznanie i zawsze może on liczyć na ich pomoc.

Czytaj też: Jak założyć firmę w Niemczech?

Bez tytułomanii

Polaków i Niemców różni podejście do biznesu. Żeby ułatwić prowadzenie rozmów trzeba się starać rozluźnić niemieckiego partnera. Dr Wojciechowski podsuwa pomysły: - Można zażartować z liczby osób, które przyszły w niemieckiej delegacji, grubości plików papierów. Jak Niemcy przyjadą i położą projekt współpracy, który ma 35 stron, to nie ma się co krzywić, ale raczej powiedzieć „ ho, ho słyszeliśmy o zajadłości piśmienniczej narodu niemieckiego i rzeczywiście potwierdza się to w każdym calu”. Trzeba uświadomić im też, że z Polakami współpracuje się lepiej na niższym poziomie napięcia i sprawić, żeby trochę „spuścili spodnie”.

Nasi zachodni sąsiedzi bardzo dużą wagę przywiązują do nazwisk. Fatalne wrażenie robi na nich ktoś, kto nie pamięta nazwiska partnera, szczególnie wtedy, gdy kontaktuje się drugi czy trzeci raz.

- Nazwisko w Niemczech odgrywa taką rolę, jak u nas tytuł - podkreśla K. Wojciechowski. Zwracając się do kogoś po nazwisku okazujemy mu szacunek. Warto to robić często. Nawet jeśli zapomni się nazwiska partnera zza Odry można zapytać o nie jeszcze raz lub poprosić o wizytówkę. Absolutnym obowiązkiem jest idąc na spotkanie odświeżyć znajomość nazwisk. Warto też wiedzieć, że w Niemczech nie zaokrągla się tytułów. Podsekretarz stanu to podsekretarz stanu, a nie minister. Wicedyrektor to nie dyrektor i lepiej zapomnieć o polskiej tytułomanii. Zamiast „Herr Direktor” lepiej zwracać się „Herr Schmidt”. - Drobne tytuły brzmią w uszach Niemca nieprzyjemnie poddańczo. Problem znika sam, gdy używamy nazwisk - mówi K. Wojciechowski. - Trzeba też wiedzieć, że dla naszych zachodnich sąsiadów decyzje, które zapadają przy stole są wiążące. My mamy silną tendencję do ustępowania pod wpływem zmieniających się warunków zewnętrznych. To jest dla Niemców szokujące - dodaje, choć sam też wytyka Niemcom wiele nonsensownych zachowań. Na przykład ich poczucie czasu. - Często zdarza się, że ustalają terminy spotkań na półtora roku z góry, dopytując dokładnie czy będziemy mieli czas jedenastego ma miedzy jedenastą a dwunastą - opowiada. - Zaczynają się denerwować, jeśli mają tylko pół roku na załatwienie jakiejś sprawy. Dlatego trzeba im wtedy powiedzieć, że u nas zegary chodzą inaczej i zapewnić, że wszystko zrobimy jak trzeba.

Czytaj też: Praca w Niemczech. Kto ma szansę na zatrudnienie?

Nie całujemy rączek i inne faux pas

W Niemczech, gdzie dominują „cnoty twarde” widok mężczyzny, który w drzwiach nie przepuszcza kobiety, to widok całkiem normalny. Autorzy poradnika radzą też, żeby nie całować Niemkom rąk, bo może się zdarzyć, że wywoła to zażenowanie lub chichot.

Trzeba też ostrożnie dozować komplementy, bo część z nich Niemki mogą odebrać jako seksistowskie.

Co może być jeszcze uznane w Niemczech za faux pas? Opowiedzenie dowcipu o Żydach jest niemal równoznaczne z wykluczeniem z towarzystwa. Narzekanie na komunizm w rozmowie z mieszkańcem byłej NRD też nie należy do dobrego tonu, podobnie jak kawały, w których Niemiec wychodzi na głupka...